Бизнес с Китаем: Market Entry Atelier

За очень короткое время Китай достиг невероятных экономических успехов, поэтому причина, по которой многие россияне начинают вести бизнес с Поднебесной, понятна. Но так ли это легко и всем ли под силу? Информационное агентство Rustempo начинает серию интервью со специалистами из России, уже имеющими опыт работы с китайскими партнерами

Бизнес с Китаем: Market Entry Atelier
© RusTempo.ru

На вопросы ИА Rustempo отвечает Управляющий партнер "Market Entry Atelier" Михаил Белоусов (Пекин)

- Существует мнение, что с китайцами бизнес вести легче, чем с европейцами. Так ли это?

- Можно рассмотреть несколько типичных случаев касательно ведения бизнеса с Китаем. Во-первых, самый простой, когда мы выступаем как клиенты китайских компаний. Я считаю, что в этом случае вести бизнес с китайцами действительно проще, чем с европейцами или американцами. Во многих отраслях на китайском рынке наблюдается большое перепроизводство товаров, и поэтому китайцы готовы пойти на большие уступки (скидки, рассрочки и т. п.), чтобы привлечь покупателей. Не будем забывать, что секретом китайского экономического чуда была именно ориентация экономики на экспорт, и поэтому, когда мы покупаем у китайского производителя, многие вопросы можно решить по телефону. Тогда как в Европе, вполне возможно, потребуется прибегнуть к более сложным юридическим процедурам. Однако, тут существуют свои подводные камни: при работе с китайскими бизнесменами следует помнить, что для многих из них до сих пор является своеобразным удальством обмануть иностранных клиентов.

Во-вторых, если мы хотим продавать свои товары на рынке Китая, то, уверен, что в данном случае ведение бизнеса в Поднебесной будет гораздо более сложным и жестким, чем на западных рынках. Почему? Китайский рынок намного более конкурентный, чем западные. Поскольку материальное положение и достаток китайского потребителя  очень быстро росли в течение последних 20 лет, то огромное количество иностранных компаний устремились на этот рынок. Местные компании также не дремлют. И поэтому в любой отрасли, будь то электроника и мобильные телефоны, продукция FCMG, рынок одежды и так далее, конкуренция очень высока. Таким образом, китайский потребитель может выбирать из огромного количества предложений. В то же время местные дистрибьюторы являются крайне сложными и жесткими переговорщиками, и неопытные иностранные бизнесмены могут легко попасть под кабальные условия  их контрактов.

Наконец, рассмотрим еще один случай - открытие совместных предприятий. Неважно, на территории Китая или других государств. Китайцы всегда стремятся получить контроль над предприятием, этому на самой ранней стадии стороны очень часто ведут дискуссии о размере доли каждой из сторон. Если китайцы действительно получают контроль в совместном предприятии, то внедряют систему управления, знакомую им. Как правило, такие начинания редко заканчиваются успехом. Конечно, есть немалое количество примеров успешного сотрудничества, но подавляющее большинство из них относятся  к транснациональным корпорациям, у которых накоплен огромный опыт ведения бизнеса в разных странах. Если же мы говорим о российских предприятиях, то таких примеров совсем немного.

- Каков портрет современного китайского партнера по бизнесу?

- Я уверен,  что не существует обобщенного портрета среднего китайского партнера по бизнесу. Картина будет очень сильно различаться в зависимости как от отрасли, так и от масштабов предприятия, которое сотрудничает с Китаем. Например, если мы говорим о сотрудничестве малых и средних российских предприятий, которые импортируют из Китая, то типичный китайский партнер будет жителем небольшого города, который ведёт достаточно традиционный образ жизни, - к примеру, не очень любит путешествовать и не очень хорошо разбирается в современных технологиях.

Если говорить об экспорте товаров из России, то в первую очередь это, конечно, продовольственные товары. Подавляющее большинство российских компаний на сегодняшний день работает с китайскими партнерами из северо-восточных провинций, граничащих с Дальним Востоком России. В этом случае портрет типичного китайского партнера будет схож с описанным выше.

Я считаю, что типичный партнер сегодня - это не житель крупнейших городов первой и второй линии. Конечно, если мы говорим о высокотехнологических стартапах или о крупных, обычно государственных, предприятиях (промышленных, транспортных или финансовых), то облик данного партнера будет сильно отличаться. Но пропорция в данном случае будет больше в пользу жителей небольших городов и владельцев малых и средних предприятий.

- В каком сотрудничестве с китайскими партнерами чаще всего заинтересованы граждане России, и в каком совместном бизнесе в основном заинтересованы китайцы?

- Сначала об интересах россиян. После укрепления курса рубля за последний год, существенно вырос интерес к импорту товаров из Китая, по сравнению с 2015 годом. Из Китая везут очень много категорий товаров, рассчитанных как на промышленный, так и на потребительский сегменты рынка. Примеры: строительная техника и запчасти, строительные материалы, самое различное производственное оборудование (как правило, не высокотехнологичное), а также одежда, товары повседневного спроса и т. п.

Кроме того, россияне очень заинтересованы в привлечении инвестиций из Китая. Однако по разным причинам, китайских инвестиций в России очень немного. Как правило, в Россию инвестируют только крупные государственные корпорации  КНР – причем, в российские проекты таких же крупных государственных корпораций. Вопрос, почему инвестиционное сотрудничество сталкивается с такими сложностями, требует отдельной статьи. Типичные причины - это неумение многих российских предпринимателей подготовить качественную инвестиционную презентацию, жёсткие требования китайских бизнесменов, а также, последние полтора года, ужесточения в финансовом законодательстве КНР по выводу капиталов за рубеж.

Еще одно направление - это, несомненно, китайский туризм в России. Туризм растет быстрыми темпами - до 30% за год в последние три-четыре года. Большая часть китайцев в России предпочитает экскурсионный туризм в Москву и Петербург, совмещая его с шоппингом. Также стал активно развиваться и туризм по природным достопримечательностям, например, на озеро Байкал. Поэтому многие российские бизнесмены из отрасли гостеприимства и крупные торговые центры в  столицах заинтересованы в сотрудничестве с китайскими туристическими агентствами.
Ну и, конечно, нельзя не упомянуть о том, что многие российские экспортеры, прежде всего, продовольствия, до сих мечтают о том, чтобы привезти контейнер со своей продукцией на границу, а затем мощный импортер-дистрибьютор обеспечит быстрые и высокоприбыльные продажи товара. И при этом российскому поставщику не нужно будет думать ни о продвижении товара, ни об анализе рынка.

Теперь про китайскую сторону. Так как Китай до сих пор является крупнейшей экспортно-ориентированной экономикой мира, я считаю, что типичный китайский бизнесмен по-прежнему заинтересован в покупателе, который будет закупать много продукции и платить вовремя, а также не особо придираться к качеству товара. Но время не стоит на месте, и это не единственный кейс.

Можно упомянуть еще о том, что китайцам интересно привлечение высокотехнологичных стартапов из России. Как известно, россияне умеют изобретать, но редко умеют превратить изобретения в коммерческий продукт. Ещё одно направление - это промышленно-технологическое сотрудничество.
Приведу пример. В России достаточно известен производитель строительных материалов - фирма "Технониколь". В 2015 году эта компания вышла на рынок Китая и, как оказалось, китайские партнеры очень заинтересованы в продукции, которую компания предлагает на местном рынке. Надо сказать, ее бизнес растет двузначными темпами каждый год.

- Сталкивались ли вы при ведении бизнеса в Поднебесной с мошенническими действиями партнеров, посредников?

- Несколько лет назад КНР стала второй крупнейшей экономикой мира. Одна из причин этого, несомненно, -  защита интересов частных бизнесменов, как отечественных, так и иностранных, на уровне местного законодательства. Конечно, в нем все еще существует много проблем и пробелов. Случаи мошенничества до сих пор происходят, но ситуация становится лучше с каждым годом. Я лично знаю на своей практике несколько случаев, когда экспортные фирмы КНР обманывали покупателей (сумма варьируется от нескольких тысяч до более чем 100000 долларов). Но в большинстве таких ситуаций российский клиент не делал никаких усилий для того, чтобы проверить добросовестность китайского контрагента  и составить качественный контракт купли-продажи.

Я думаю, что более серьезным вопросом являются нередкие здесь недобросовестность и халатность китайских контрагентов. Сотрудничество с китайскими фирмами всегда требует  более тщательного контроля, чем мы привыкли при работе с российскими или западными партнерами. Если вы не продумали какую-то деталь, будьте уверены, что китайский контрагент, скорее всего также ее "не заметит".

Но важно еще раз подчеркнуть, что качество ведения бизнеса китайскими контрагентами уверенно растет каждый год.

- Существуют ли "подводные камни" в сотрудничестве с Китаем?

- Подводных камней при ведении бизнеса с Китаем действительно немало. Приведу несколько примеров.

Во-первых, нам всем известна большая разница в культуре и менталитете между русскими и китайцами. Приведем пример касательно деловых переговоров. Китайцы известны во всём мире как хитроумные и жесткие переговорщики. Китайское "да" обычно означает "да, я подумаю". Россияне очень часто воспринимают это как "да, я согласен". Нам известно много примеров того, что даже на государственном уровне переговоры длятся долгое время, иногда годы, но не приносят конкретных результатов. 

Во-вторых, это знание языка. Большим заблуждением будет считать, что для ведения бизнеса в Китае достаточно английского. Я знаю немало случаев, когда китайские менеджеры вроде бы неплохо владеют английским, но на самом деле их знания часто ограничиваются бытовым языком. Как только дело доходит до специфических терминов, переговоры встают в тупик. Поэтому наличие в команде переводчиков, которые хорошо владеют языком и знают специфику данной отрасли, очень важно. Кроме того, переводчик должен быть не только модемом, который кодирует слова из одной системы в другую, но и советником-консультантом, который поможет подобрать темы для  светского разговора, разрешить неловкие ситуации, которые иногда могут привести даже к разрыву сотрудничества, а также посоветует, как правильно сформулировать деловые предложения и задать свои вопросы. Более опытные китаисты будут вместе с вами строить стратегию переговоров и сотрудничества в целом.

В-третьих, китайские партнеры обязательно проверят вас на знание отрасли, а также местного рынка. Если вы не сдадите этот экзамен, то контрагенты никогда не будут относиться к вам как к равному себе. Поэтому, если вы готовитесь к переговорам с китайской стороной, очень важно быть не только профессионалом в своей области, но и знать реалии основных игроков  того рынка, сотрудничество на котором вы обсуждаете с китайской стороной.

В-четвертых, китайская сторона часто обещает больше, чем сможет выполнить. Когда это обнаружится, ваш партнер из Поднебесной найдет много причин, чтобы объяснить, почему так случилось. И неважно, в каком качестве выступает российский бизнесмен: покупатель, поставщик или соинвестор. Поэтому следует помнить, что все заявления и обещания китайской стороны стоит тщательно проверять, не жалеть времени и ресурсов на это, чтобы избежать потерь впоследствии.

- При каких условиях можно начинать бизнес с китайцами, а при каких не стоит и начинать?

Ответ на этот вопрос достаточно прост: не следует начинать бизнес с Китаем, если вы считаете это легким делом или думаете, что тут можно будет быстро заработать за короткое время. Работа в Китае требует кропотливого и упорного труда в течение долгого времени.

Беседовал Евгений Раи