Шоу-рум - посмотри и купи: БФА-Девелопмент

В какой степени шоу-румы способствуют повышению продаж? Являются ли они действительно эффективным инструментом? ИА Rustempo продолжает опрос на эту тему представителей строительных компаний России

Шоу-рум - посмотри и купи: БФА-Девелопмент
© LTT

Комментарии начальника отдела продаж ЗАО "БФА-Девелопмент" Светланы Денисовой:

- Шоу-рум – это один из важных современных инструментов продаж на первичном рынке. Далеко не на каждом объекте строительства подобный инструмент используется.

Шоу-румы используются застройщиками для решения разных задач. Так, если рассматривать ситуацию жилого комплекса со стандартным комплектом квартир примерно одинаковой планировки, то будущим покупателям демонстрируется типовая, чаще всего двухкомнатная квартира. Если большую часть квартир на объекте составляют однокомнатные квартиры, то в соответствии с данной ситуацией шоу-рум тоже будет однокомнатной квартирой. Таким образом, выбор квартиры в качестве демонстрационной продиктован квартирографией и динамикой продаж.

Иной случай, когда подобный инструмент используется для привлечения внимания покупателей к квартирам с не очень удобной или нестандартной планировкой. В данном случае основной задачей шоу-рума станет демонстрация оптимальных решений всех планировочных особенностей.

Сейчас подобный инструмент пользуется особой популярностью у застройщиков как путь повышения конкурентоспособности объекта недвижимости. Причина популярности шоу-румов связана с их высокой эффективностью.

Однако девелоперам следует учитывать, что содержание данного инструмента – это дополнительные расходы. Шоу-рум – квартира в готовом виде, а демонстрационную площадь необходимо обеспечить всеми необходимыми ресурсами еще до подключения дома к инженерным сетям.

Дополнительные расходы связаны с тем, что для эффективной работы шоу-рума требуется штат сотрудников, осуществляющих демонстрацию квартиры.

Следует также отметить, что внушительную часть посетителей шоу-румов, помимо покупателей, составляют дольщики. Демонстрационная площадь для граждан, уже заключивших договор долевого участия, является возможностью увидеть аналог своей будущей квартиры.

Безусловно, стоимость шоу-рума непосредственно зависит от класса объекта. Так, в случае демонстрации элитных квартир компания создает шоу-рум, отражающий реальное наполнение объекта, чтобы продемонстрировать все достоинства квартиры и обеспечить понимание класса предлагаемого жилья.

Обычно в жилом комплексе представлен один шоу-рум. Однако исключение составляют особо крупные объекты, в которых корпуса расположены на расстоянии нескольких остановок общественного транспорта. В этом случае есть смысл создавать несколько шоу-румов в разных корпусах жилого комплекса.

Поскольку шоу-румы представляют собой мощные двигатели продаж, их создание окупается в полной мере.

В основном покупатель выбирает квартиру из целого ряда объектов одного класса и в условиях плотной конкуренции. Таким образом, шоу-рум становится одним из убедительных аргументов, снимающих многие вопросы у потенциальных дольщиков.

На наших объектах представлены шоу-румы с отделкой, но уже сейчас многие девелоперы приходят к идее создания шоу-рума с меблировкой, в котором клиент имеет возможность ощутить атмосферу проживания и владения квартирой.

Как показывает опыт, покупка шоу-рума интересна клиентам. Причиной тому является качество работы, поскольку шоу-рум является в полной мере визитной карточкой объекта и соответствует заявленному качеству, поэтому дисконт на шоу-румы не предусматривается. К тому же важно учитывать, что перед заключением сделки квартира проходит предпродажную подготовку, в ходе которой возможные дефекты, такие как износ покрытий, в связи с частой посещаемостью, устраняются, а квартира переходит покупателю в надлежащем виде.

Зарубежный рынок недвижимости широко использует шоу-румы как инструмент продаж. Весьма показательным является пример Соединенных Штатов, где в шоу-румах демонстрируется полное оснащение и муляжи. Представлены дизайнерские решения, которые создают эффект присутствия. Важно отметить, что контракт на приобретение недвижимости в США, как правило, включает в себя меблировку и полное оснащение.

В России этот инструмент в силу ряда причин пока используется очень скромно, однако девелоперы уже смогли по достоинству оценить клиентоориентированность и потенциал шоу-румов, поэтому у данного инструмента, безусловно, большое будущее.